В эти кризисные годы на рынке потребительских товаров конкуренция усилилась. Все больше и больше приходится работать фирме, чтобы привлечь новых клиентов. Их успех складывается из совокупности составляющих, одной из которых является обучение менеджеров по продажам специальным техникам.

Менеджер по продажам — это лицо компании. От его работы и поведения зависит имидж компании, ведь именно с ним общается конечный потребитель товара. Кроме этого, от его подготовки, знаний и умений зависит уровень продаж всей организации, а значит и ее успех на рынке, и ее прибыль. 

Помимо того, что менеджер должен освоить все этапы продаж, не лишним будет изучить две основные техники продаж.

1. Как правильно задавать вопросы.

Смысл работы этой техники лежит глубже, чем может показаться сначала. Чтобы получить нужный ответ, необходимо придумать правильный вопрос и выбрать подходящий момент.

Сначала выясняется цель покупки и намерение клиента вообще это сделать в данный момент. После ответа можно сделать вывод о скорости и активности работы с клиентом. Затем определяют сомнения, которые, возможно, имеются у клиента по поводу покупки данного товара. Из ответов клиента выделяются главные параметры товара, которые станут решающими при подборе подходящего варианта, что крайне важно, если товар присутствует в большом ассортименте.

Затем клиенту демонстрируются подходящие модели товаров, выделяя при этом пользу товара с акцентом на его основные мотивы, склоняя покупателя к взаимовыгодному выбору предмета покупки.

Подобная техника помогает вызвать доверие клиента уже в первые несколько минут общения, что значительно повышает количество продаж и допродаж товаров.

2. Наглядная демонстрация преимуществ товара.

Идеальная продажа состоит не только из схемы «вопросы-ответы». Так как большинство людей на планете визуалы, им нужно наглядно видеть свойства товара, понимать преимущества этих свойств при выборе единственного товара из модельного ряда. Той информации, которая указывается в описании товара, как правило, недостаточно, так как ее интерпретация требует порой профессиональных знаний. Наглядная демонстрация товара позволяет потребителю понять практическую пользу товара для улучшения реальной жизни покупателя.

Можно не только показать покупателю как работает товар, но еще и привести примеры из личного опыта или опыта знакомых, постепенно подводя клиента к решению сделать покупку прямо сейчас.

Две основные техники продаж, которые мы раскрыли в данной статье, помогут сделать процесс продаж более осмысленным, а значит  более результативным, что значительно отразится на прибыли компании и бонусе продавца.

Добавить комментарий